退货率不到10%，得物如何做到更接近生意本质？

“得物更接近生意的本质”，一位在零售行业从业15年的商家对剁椒表示：“零售的本质就是最好的价格卖货，保证质量，保证正品，得物完全能做到这三点。”

的确，做到这三点，同时商家能最大程度、尽可能快速、简单赚取利润，这便是理想状态下的生意样貌。但在现在的商业环境中，想要实现这几点并不容易。尤其当下的电商生态“卷”是常态，无论大品牌还是中小商家无不被裹挟进汹涌浪潮中，卷价格、卷成本、卷渠道、卷营销。

但在越来越复杂的大型平台生态下，商家的利润空间被不断挤压。剁椒过去一年走访过不少类型商家，很多人都会大倒苦水，流量获取成本日渐高涨，内部管理投入水涨船高，在各类电商平台上的操作空间日益狭小。根据观察，过去一年各类商家呈现出极强的平台流动性，一段时间内大批涌入某平台后，能持续经营的商家并不算多，之后就会集体向其他平台迁移。

生意的本质是驱利，钱总会自然向竞争洼地流动。巨头环绕的电商领域看似铁板一块，但已有新的机会点悄然出现。剁椒在与商家的接触过程中，发现了得物。

类似于全托管的平台辅助运营管理模式，商家有机会低成本、快速冷启动；年GMV上亿的案例比比皆是，甚至有电商小白，能在0成本0粉的条件下月入千万；个位数的退货率，更是直击当下各类巨头电商平台的核心痛点……

得物不是新平台，但它打造了一片新蓝海。

为什么要选择得物经营生意，又该如何把握得物平台的新机遇？我们找到各类不同商家聊了聊。

一位3C数码商家，之前一直给其他电商平台做供货商，在线下也有200多家合作销售方。长期经营在供应链和价格端都积累了优势。但得物是他唯一自营的电商平台，2022年12月入驻，全年成交订单量超过10万，年营收做到了4亿。

“入驻第一天就有生意，智能手表等差异化的货品、任何型号都卖的好，包括老款、冷门机型，在得物各类货都能出得去，而且卖得还快。”在这位3C数码商家看来，出货快、见效快是他单单选择得物做自营的主要原因。剁椒不久前也接触过福建一位男装商家，他们做供应链起家，目前全平台运营，谈到得物时也表达了相似的感受——快。

匹克曾告诉剁椒，在推一款新品时最先选择和得物合作，不到30分钟备货就全部卖光。在一些重点的营销活动中，得物都是品牌重点选择的合作平台。

不仅快，而且做得物还很省力。那位3C数码商家负责运营得物的人员一共就只有三个人，他告诉剁椒：“一个新进入得物的商家，3-5人的小团队，运营5-6个月就可以回本。对做过传统电商的商家来说，做得物几乎是纯傻瓜式的运营。”一个仓库、一个采货、一个运营，就完成了上亿销售。相比起来，做线下生意没有十几个人几乎很难撑起摊子来。

另一位在得物经营的奢侈品商家告诉剁椒，他们的得物运营团队常年保持在4-5人，而他们的sku竟然高达700多个。花小钱办大事是在得物平台做生意的典型特点，这位商家表示：“我们在得物的整体运营成本预估比其他平台低一半。”

商家依靠的是得物类似于全托管的运营模式，平台会给到商家保姆级的运营辅助。

在得物，商家只需要定价和上品就行，至于客服、店铺装修等细碎的运营事项，平台就帮助商家全部完成。这就不难理解为什么3-5个人力，就能撑起千万乃至上亿的生意规模，极大降低了商家的运营难度和人力成本。

做电商生意，人力成本占一头，另外一头很重的成本来自流量采买。多少商家做电商都困惑于付费投流，相当于辛辛苦苦给平台打工，最终收益寥寥。而在得物，商家不需要付出大规模的投流支出。

这里需要提到得物平台在推流上的核心逻辑：以商品和内容驱动，有价格优势的产品会得到优先的展示。数据显示，得物70%的用户活跃在社区里，且80%的内容都与商品联通，分享好物，分享购物体验。可以类比，得物在内容分享层面类似小红书，而消费者的使用习惯又接近大众点评，人们登陆得物就是为了消费，获取消费信息。

对商家来说，他们不用考虑复杂的推流、买量逻辑；不需要做复杂的营销动作；也不用和达人、网红进行对接，从种草到交易的过程更简短、顺畅。

如此一来，社区内容种草和电商链路就被打通。用户在社区被种草，然后点击购买，开箱后回到社区分享，从而实现种草和交易的闭环。这样的产品设置，相当于商家能拥有海量的免费流量，消费者可以精准匹配需求。

另外，为了提升商家的效率和转化率，得物还推出了力度不小的流量扶持，例如2023年开启的“每日上新活动”，商家发售新品会得到免费流量。

“得物是创业的地方，让我能有更多时间陪家人”，一个商家分享称，在得物做生意难得地实现了事业家庭的双向兼顾。当然更重要的是，省时省力省钱，“做别的平台时，售前直播要一直盯着，售后特别怕和买家扯皮，花费时间和精力。”

可以说，得物平台的一系列优势，都是针对当下电商生态的痛点问题展开的。解决了冷启动和运营困难后，得物的独到之处还在于电商退货率极低。

一位珠宝类品牌商家表示，得物是全渠道退货率最低的渠道，平均不超过10%。要知道在其他电商平台，珠宝类产品退货率始终居高不下。尤其在直播间里，珠宝类产品属于客单价相对较高的品类，冲动下单之后的消费者不少会在“恢复理性”后选择退货，据统计珠宝类产品在各大电商平台退货率达到40%-90%。

这位商家表示，客单价1000+的和田玉手镯退货率约8.9%，黄金产品的退货率仅为7%-8%。另一位奢侈品经销商也表示，自己在得物的退货率不到10%，而在其他平台能达到50%。

得物退货率低与消费者年轻化，年轻人的平台粘性高有很大关系。

得物的用户画像很清晰，从数据上能看出，得物是全电商平台中用户最年轻的一个，以潮流鞋服起家的得物，90后用户占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，其中男女性用户占比52%:48%，覆盖一二三线城市的年轻群体。

长期以来，得物独特的鉴别模式塑造了平台对消费者的高信任度和高粘性。先鉴别，再发货，每件商品都要经过逐件收货、查验质检、拍照留档、多重鉴别、独立绑扣、复合查验、防伪包装、打包出库等八个环节的品控服务链，商品在此过程中被核验质量并鉴定真伪，全部“通关”之后才能达到出库标准，并最终通过物流传递到用户手上。

还不得不提到，得物消费者的特殊消费习惯——礼物消费。送礼心智和年轻用户群体是相辅相成的。礼赠，与追潮流、明星同款、强调价值认同一样，是年轻人做消费决策的撬动因素之一。且礼赠有场景感，品类和人群的包容性很强。得物经常进行节日、礼赠相关的内容营销，强化送礼心智，推动人群和品类的扩大。

数据显示，得物平台的年复购次数为4.6次，礼赠消费达2.9次。消费者月搜索次数为6.9亿次，其中送礼相关的搜索为4.1亿次。在得物选择礼物的心智已经深入人心。

得物的消费高峰期和大多数平台也有明显差异。通常电商平台的高峰期集中在618、双11、年货节几个大促节点，但得物的消费高峰和这几个时间点完全错开了。情人节、520、七夕、圣诞节反而是得物的消费高峰。许多得物的订单有着很强的礼物属性。一位做手机的商家称，碰到情人节，他的手机销量要比平时高2-3倍。

聚集了消费市场最活跃的生力军群体，得物对品牌的吸引力自然也逐渐增强，美妆品牌薇诺娜就很看重得物这块阵地，他们表示：“整个用户画像比品牌画像要年轻，和薇诺娜品牌用户重叠率非常低。所以在品牌布局年轻客户的策略方向来看，得物是必不可缺，具备很高的战略价值。”

从球鞋到国潮，从潮流到轻奢，得物正走在一个品类不断扩充的高速轨道上。

每33秒卖出一台剃须刀，每9秒钟售出一只奢品包包，日均11个用户在得物拿下劳力士，酒水连续两年销量翻3倍，家居2023平均季度增速 250%+，超千万人选择得物美妆礼盒……COACH、New Balance、卡西欧、Champion、华为、大疆创新、戴森、Beats、轩尼诗Hennessy、拉菲Lafite等国内和国际一线品牌官方授权入驻。

得物早已不再是过去人们认知中的潮鞋电商平台，如今所包含品类丰富，且每个品类都在得物上获得了高速、高效的增长。

2023年双十一期间，三个主理人品牌在得物的日GMV破百万，包括说唱歌手KNOWKNOW主理的MEDM，以及由前淘宝店主也是选秀歌手的林小宅主理的GOLGCROSS等。

之后得物一路破圈，奢侈品、3C数码、家电、食品饮料……例如一款GUCCI金色复古双G系列包包，价值6656元，在得物有3.7万人付款；双11期间，骆驼、李宁，以及国潮品牌F426日销过千万。

一些小众品类也能在得物卖的很好。比如Dangerous People，薛之谦创立的潮牌，单价为150元-200元，据称年营收接近9位数；HOTSUIT后秀，一家从得物起家的泉州潮牌，如今正在拳击格斗赛道冲击全球领先位置；小众饰品品牌MCK，2023年春天在得物上线一款160元的饰品，截至目前，单品预计销售14万件金额2千万元。

adidas中国电商平台副总裁Allan Hong曾在接受采访时表示，“得物App非常懂年轻人，他能帮助品牌更理解年轻人，通过年轻人喜欢的产品、数字化体验、互动营销，提升产品认知与粘性，传递品牌经典价值和文化，提供个性化服务”。

很显然，在得物，越来越多品类商家，找到了生意增长的新方法和空间。

竞争小、平台运营完善、用户年轻且有粘性、有消费力。得物凭借上述差异化优势，成为品牌和商家不可或缺的经营阵地。